Hoy, en el podcast de Factorial nos damos el lujo de entrevistar a Mónica Mendoza. Ella es psicóloga, docente y experta en coaching de ventas. Esto le ha permitido llevar su carrera a otro nivel, convirtiéndose en una conferencista internacional muy prestigiosa. Además, es autora de 3 libros. Uno de ellos es “Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, que ya va por su décima edición.
Queremos que Mónica nos ayude a entender cuál es el secreto detrás de todo equipo comercial exitoso. Pero, sobre todo, vamos a preguntarle qué puede hacer el departamento de talento para mejorar el día a día del equipo de ventas.
¿Cómo dar soporte al área de ventas desde el departamento de RR.HH.?
Conseguir el éxito en una organización es un trabajo multidisciplinar
Para que eso suceda es importante que todos los equipos estén alineados en la misma dirección. Y en este sentido, el departamento de RR.HH. es clave para establecer una cultura empresarial muy orientada al cliente.
En la opinión de Mónica, cuando una compañía tiene una cultura orientada al cliente, todos los procesos están alineados en la captación de nuevos clientes. Pero también en la satisfacción y fidelización de los que ya tiene la empresa.
Cuando ella habla de clientes se refiere tanto a los externos, como a los internos. Con respecto a estos últimos, Mónica nos explica que de nada sirve invertir en estrategias comerciales cuando la compañía no es capaz de cuidar a su propio talento.
Además, es fundamental que desde el área de recursos humanos se pueda detectar el potencial de cada empleado. En este caso, de cada comercial. Y, en función de ello, establecer un plan de carrera, para formar a los vendedores tanto en habilidades como en procesos.
La gestión de las emociones en el equipo comercial
Si hay algo que caracteriza al equipo comercial es la fluctuación de las emociones en el desarrollo de su actividad. Mantener la motivación no es fácil para los vendedores, pues en estos equipos se lidia constantemente con el estrés y la frustración.
Mónica nos dice que, frente a la montaña rusa de emociones, lo ideal es que el empleado se focalice en el camino y no en el objetivo final.
Cuando el comercial se obsesiona con el objetivo final, se producen estados de ansiedad que atentan contra su motivación. Y por supuesto, también se verá afectada su productividad comercial y su rendimiento en general.
Por ello, Mónica recomienda trabajar el coaching de ventas sobre las variables controlables sin obsesionarse con el objetivo final. Es decir, enfocarse en todas las pequeñas cosas que se pueden controlar en el día a día.
Cada empresa tiene su propio modelo de venta y este necesita procesos adecuados. Pero es fundamental hacer el trabajo de revisión de estos procesos. De lo contrario, los vendedores estarán aplicando métodos inadecuados y no podrán obtener los resultados que buscan. Esto es lo que muchas veces produce frustración en el equipo comercial. Lo primero entonces, de acuerdo con la opinión de Mónica, es revisar los procesos de venta.
Otra de las iniciativas que ella nos comparte son las formaciones one to one. Ya no se trata de capacitaciones genéricas, sino de un modelo de coaching aplicado a equipos de venta. Este consiste en analizar a cada vendedor para identificar sus debilidades y fortalezas. En función de ese análisis se establece un modelo.
Mónica nos cuenta que ella utiliza el modelo Grow. Este viene del coaching y consta de cuatro etapas. El vendedor pone objetivos que le ayudan a seguir avanzando y a conseguir poco a poco los resultados que desea. Luego, es necesario el seguimiento para cerciorarse de que ese colaborador está implementando los cambios necesarios e incorporando los hábitos que necesita.
Por supuesto que no siempre es posible que el manager de ventas brinde estas formaciones one to one. Lo que Mónica propone para empresas con grandes equipos comerciales es la creación del rol de jefe de ventas. En este caso, las personas en el puesto también tendrían que recibir formación para adquirir habilidades que les permitan liderar a sus equipos.
¿Cómo motivar a un equipo de ventas?
Hay muchos factores que influyen en la motivación laboral de los empleados. Pero si hablamos de un equipo de ventas, ya vimos que las emociones juegan un papel fundamental. Sin embargo, no es lo único.
Mónica nos cuenta que un elemento clave en la motivación de los comerciales es el rango salarial.
Si tú quieres tener motivado un equipo de ventas no puede ser que el 90% del salario sea fijo y el 20% variable.
Ella nos explica que esta clase de salario no permite que los esfuerzos del equipo de ventas se evidencien en la nómina.
Por otra parte, un rango de salario 60% fijo y %40 variable fuerza a los vendedores a trabajar desde la ansiedad y la necesidad. Para Mónica, el rango ideal sería 70% fijo y %30 variable.
La conciliación entre vida personal y vida laboral, así como también la flexibilidad de horarios son otras de las cuestiones que influyen en la motivación de los empleados de ventas.
Otro de los factores es el apoyo que reciben en la empresa y el hecho de ser escuchados y valorados en la toma de decisiones.
Además, algo que Mónica destaca es que a los comerciales los desmotiva mucho la incoherencia. Por ejemplo, que un jefe pida puntualidad cuando es el último en llegar.
Las soft skills a desarrollar en el equipo de ventas con coaching de ventas. Mónica menciona:
- Trabajo en equipo.
- Capacidad analítica.
- Capacidad de escuchar.
- Capacidad de negociación.
- Empatía.
- Asertividad.
- Automotivación.
- Resiliencia.
Muchas gracias a Mónica Mendoza por habernos dado tantas ideas para aplicar en el coaching de ventas. Esperamos que este contenido de valor les permita a los managers y gerentes de HR pensar nuevas estrategias para motivar a sus equipos comerciales.
